Online rezervasyon ve satış sektöründe otellerin doluluğunun yarıdan fazlasını Online Seyahat Acenteleri’nin oluşturduğunu yıllar içinde yükselerek gelen trendle beraber artık rahatlıkla söyleyebiliyoruz. Offline’dan online’a geçiş döneminde fazla önemsenmeyen maliyet tarafı da gitgide daha büyük önem taşımaya başladı. Otel müdürleri ve sahipleri tarafından halen %18 ila %25 arası değişen komisyon maliyetlerine olan itirazlar daha yüksek sesle dile getirilmeye başlandı.
Ardından sektör, Online Seyahat Acenteleri’nin getirdiği bir fayda olarak sunulan “Billboard Effect” ile tanıştı. Bu etkiyi, Online Seyahat Acenteleri’nde listelenen otellerin kendi websiteleri başta olmak üzere diğer kanallar yoluyla da rezervasyon alması (web sitesi, telefon, e-posta) olarak açıklayabiliriz. Gerçekten de otellerin kendi web sitelerinin ortalama trafiğinin online şirketlerde listelenmeyen otellerden organik olarak daha fazla arttığını gördük. Şimdi ise neredeyse bu büyük online firmalarla çalışmayan otel kalmadı.
Bu aşamada otelin kendi web sitesinden aldığı rezervasyonlar, sıfır komisyon maliyetli olması sebebiyle daha da önem kazandı. Şu anda aşağıdaki kalemlerin dahil olduğu online direkt rezervasyon alma maliyeti tüm endüstri ortalaması olarak %4,5:
– Web sitesi teknoloji güncellemeleri
– İçerik iyileştirmesi
– İçeriğin dinamik olarak kişiselleştirilmesi
– Hosting
– SEO
– SEM
– Online pazarlama
– Sosyal medya yönetimi
– Danışmanlık
– E-mail pazarlaması
Kısacası maliyet muhasebesi alanında otellerin lehine büyük bir fark mevcut. Ancak işleyiş ve hesaplama alanında çok sık yapılan bir hata var. Online ve offline tüm acente komisyon faturaları, satılan malların maliyeti olarak değerlendirilip ekstra bir kısıtlamaya tabi tutulmuyor. Ancak otelin kendi web sitesi için direkt rezervasyon almak amacıyla yaptığı harcamalar gider kalemi olarak yazılıp, işler kötü gittiğinde ilk kemer sıkılan alan oluyor. Haliyle otelin en düşük maliyetle iş aldığı bir kanalı baltalamak mantıklı görünmüyor.
Peki ne yapmak gerekir?
- Tüm online kanalların komisyon maliyetleri ayrı ayrı takip edilmeli, bu kanallarda görünüm seviyeleri ve komisyon ortalamaları kontrol altında tutulmalıdır.
- RevPar’ın (Revenue per available room / oda başına düşen gelir) yanı sıra oteller ProPar (Profit per available room / oda başına düşen kar) hesaplamasına başlamalıdır. Böylelikle rezervasyon başına maliyetler hesaplanabilecek ve en verimli, maliyet performansı yüksek kanallar önceliklendirilecektir.
- Otelin kendi web sitesinden direkt rezervasyon alma çabası bütçesine, komisyon ödemeleri ile aynı şekilde muamele edilmelidir. Nasıl kriz dönemlerinde satış potansiyeli olan faaliyetler kısıtlanmıyorsa, direkt rezervasyon kanalı bütçeleri de hiç bir zaman kesilmemelidir.
- Otel sahipleri ve tesis müdürleri, düzenli olarak satış ve dağıtım maliyetlerini nasıl düşürebilecekleri konusunda toplantı yapmalıdır.
- Direkt rezervasyon kanalı olan otel web sitesi satışları, müşterilere ek faydalar sağlanarak desteklenmelidir.
Yazar: Fırat Fidan
