Pazar Segmentasyonu Nedir? Oteliniz İçin Pazar Segmentasyonunu Nasıl Yapabilirsiniz

Pazar segmentasyonu, çoğunlukla işletmelerin belirli bir müşteri grubunu hedeflemesi ile sonuçlanan bir pazarlama stratejisidir.
İşletmeler bu stratejiyi genellikle müşterileri hakkında bilgi edinmek ve pazarlama faaliyetlerini bu bilgiler ışığında düzenlemek için kullanır. Oteller de aynı tekniği, iş planı oluştururken kullanabilir. Fakat bu stratejinin lehinize çalışması için akıllıca ve dikkatlice yaklaşmak gerekir.

Pazar Segmentasyonu Nedir?

Pazar segmentasyonu, bir pazarı benzer ihtiyaçlara, davranışlara veya özelliklere sahip tüketici gruplarına ayırma süreci olarak tanımlanabilir. Bu yöntemle işletmeler, her müşteri segmentinin beklenti ve ihtiyaçlarına uygun pazarlama stratejileri geliştirerek daha etkili bir şekilde hedef kitlelerine ulaşabilirler. Demografik, coğrafi, psikografik ve davranışsal segmentasyon gibi farklı yöntemlerle yapılan bu ayrım, müşteriye özel ürün veya hizmet sunulmasını sağlar, böylece müşteri memnuniyeti ve marka sadakati artar.

Pazar Segmentasyonu Nasıl Yapılır?

Pazar segmentasyonu, işletmelerin hedefledikleri müşteri gruplarını belirli kriterlere göre alt gruplara ayırarak yapılır. İlk adımda, ve edilir. Hedef kitle analizi ve segmentasyon amacının belirlenmesi, atılması gereken ilk adımlardır. Hemen ardından, segmentasyon kriterleri seçilir; kategoriler demografik, coğrafi, psikografik veya davranışsal gibi başlıkların altında listelenebilir. Veriler toplandıktan sonra, tüketiciler bu kriterlere göre gruplandırılır ve her segmentin özelliği belirlenir. Son aşamada, her segmente uygun pazarlama stratejileri geliştirilir ve uygulanır. Bu sayede işletmeler müşterilerine daha etkili bir şekilde ulaşabilirler. 

Oteliniz için Pazar Segmentasyonu Nasıl Yapılır? 

Oteliniz için pazar segmentasyonu yapmak, hedef kitlenizi daha iyi anlamanızı ve onlara özel hizmetler sunmanızı sağlar. İlk adımda, segmentasyon amacınızı belirleyin ve otelinizin sunduğu hizmetlere en çok ilgi gösterecek müşteri tiplerini analiz edin. Ardından, demografik (yaş, cinsiyet), coğrafi (bölge, ülke), psikografik (yaşam tarzı, ilgi alanları) veya davranışsal (rezervasyon alışkanlıkları, seyahat amaçları) gibi değişkenleri kullanarak pazarınızı alt gruplara ayırın. Elde edilen segmentlere uygun pazarlama ve hizmet stratejileri geliştirerek, her bir gruba özel teklifler oluşturun. Bu sayede, her bir müşteri segmentinin ihtiyaçlarına doğrudan hitap edebilir, müşteri memnuniyetini artırabilir ve otelinizin gelirini optimize edebilirsiniz. Ayrıca, segmentlere özel pazarlama stratejileri geliştirmek, daha etkili iletişim kurmanıza ve pazarlama bütçenizden verimli sonuçlar almanıza yardımcı olur. 

Pazar Segmentasyonunun Otel İşletmenize Faydaları

Hedefe Yönelik Pazarlama: Her segmentin ihtiyaçlarına uygun pazarlama yapmanızı sağlar.

Müşteri Memnuniyeti: Misafirlerin beklentilerine göre hizmet sunarak memnuniyeti artırır.

Gelir Artışı: Segmentlere özel kampanyalarla gelirlerinizi optimize eder.

Rekabet Avantajı: Sektörde öne çıkmanızı sağlar.

Verimli Bütçe Kullanımı: Pazarlama bütçenizi en doğru hedefe göre kullanmanızı sağlar.

Müşteri Sadakati: Segmentlere yönelik kişiselleştirilmiş hizmetlerle misafirlerin geri dönüşünü artırır.

Yatay ve dikey segmentasyon

Yatay ve dikey olarak iki tür segmentasyon bulunur. Dikey segmentasyon basit olarak, hitap edeceğiniz niş pazarı belirlemektir. Örneğin bir mağaza, çocukları için bir hediye arayan ebeveyenleri çekmek için, çocuk giyim ve oyuncaklarında uzmanlaşmaya karar verebilir.
Otellerin bir niş pazarı hedeflemeden önce biraz daha fazla düşünmesi gerekir, fakat prensip aynıdır.
Ailelerin tercih ettiği, popüler bir gezi yerine yakın bir oteli ele alalım. Daha yakından incelediğinde bu otel, çocuksuz çiftelere kıyasla, aileler tarafından daha çok tercih edildiğini fark edebilir. Bu otel pazardaki belirli bir grubu hedefleyerek, çocuklu ailelere odaklanan bir pazarlama stratejisi uygulayabilir. Çocuklu ailelere yönelik fırsatlar veya indirim paketleri oluşturabilir.

(Disneyland Paris yakınındaki Explorers Hotel, web sitesinden otel odalarına kadar çocuklu aileleri hedefleyen bir  strateji izliyor)
Otelin bu stratejisi çocuklu ailelerden elde ettiği geliri arttırır, fakat pazardaki diğer nişleri ihmal etme riski taşır. Otel, ailelerin tercih ettiği bir gezi yerine yakın olduğundan dolayı, bu tür bir dikey segmentasyon yapmak iyi bir fikir olabilir. Dikkat edilmesi gereken en önemli faktör, sezon dışında odaların nasıl satılacağıdır. Fakat her zaman strateji değiştirmek ve oteli, sezon dışı zamanlarda seyahat etmeyi tercih eden misafirler için daha cazip hale getirmek mümkündür.

Yatay segmentasyonun yaklaşımı daha farklıdır. Pazardaki belirli bir grubu hedeflemek yerine bu teknik, ürünleri her gruba eşit olarak dağıtır.

Daha önce örnek olarak verilen mağaza, çocuk giyim ve oyuncaklarının yanı sıra, erkek ve kadın giyimi de satmaya karar verebilir. Böylece sadece ebeveynlere değil, daha geniş bir kitleye hitap etmiş olur. Bu ilk başta iyi bir fikir gibi görünse de, kaynakları böldüğü için garantili bir yatırım getirisini kaybetme riskini içerir.

Ailelerin tercih ettiği gezi yerine yakın olan otel de bu stratejiyi kullanabilir. Fakat yatay segmentasyon, şehir merkezinde bulunan ve genellikle farklı misafir segmentlerini çeken bir otel için daha uygundur. Bir niş pazar yerine, daha geniş bir gruba yönelik pazarlama planı oluşturarak, şehir merkezindeki bir otel daha istikrarlı bir gelir elde edebilir.

Bu tür istatistikler için nasıl veri toplanır?

Pazar araştırması yapmak için gereken süre, otellerin ne kadar donanımlı olduğu ve ihtiyacı olan veriyi toplamak için izledikleri yaklaşıma göre değişiklik gösterir. Sosyal medya siteleri, meta-arama siteleri, otelin anket formları, mobil anketler gibi kaynaklar ile ihtiyaç duyulan veriler toplanabilir.

Facebook Insights aracını kullanarak, otelinizin Facebook sayfasına gelen ve oteliniz hakkında bilgi almaya, yorum yapmaya istekli ziyaretçilerin profillerini inceleyebilirsiniz. Ziyaretçilerin yaşadığı yer, cinsiyeti, yaş grubu gibi kriterler hakkında genel bilgi alabilirsiniz.

Sosyal medya sayfaları ve tavsiye siteleri de otelinize ilgi gösteren ziyaretçi segmentleri hakkında bilgi verebilir. Otel hakkında yorum yazan ziyaretçilerin profil sayfalarını inceleyerek, yapılan olumlu ve olumsuz yorumları okuyarak, pazarlama stratejinize size ve misafirlerinize daha iyi hizmet edecek şekilde yön verebilirsiniz.

Ayrıca, otelinizin misafir anketlerinden toplanan verilerden yararlanarak, elde ettiğiniz istatistikleri de pazarlama stratejiniz için kullanabilirsiniz. Bu anketler, misafirlerinizle kişisel bir iletişim kurarak, onların fikirlerini öğrenmeniz açısından avantajlıdır.

Pazar segmentasyonunu doğru bir şekilde kullanmak, işletmeniz açısından çok faydalı olabilir. Misafirlerinizin merkezde yer aldığı bir iş planı oluşturmak, istikrarlı gelir artışına yardımcı olur. Fakat herhangi bir aksiyon almadan önce işletmenizin içinde bulunduğu koşulları göz önünde bulundurmalısınız.

Hiçbir stratejinin daimi olmadığını ve en başarılı otellerin her zaman stratejilerini yeniden gözden geçirdiğini hatırlayarak; uyum göstermenin, sürekli değişen bir pazarda hayatta kalmak için gereken önemli bir özellik olduğu unutulmamalı.

Kaynak: E-Marketing Associates

Ayrıca otel programları, e-marketing araçları ve otel kanal yöneticisi gibi teknolojik çözümler de otellerin segmentasyon sürecinde yardım edebilir; 

Otel programı misafirlerin rezervasyon geçmişi, konaklama tercihleri, harcama alışkanlıkları gibi verileri toplayarak analiz eder. Bu verilerle otel, farklı müşteri gruplarını belirleyip segmentasyon yapabilir ve her gruba özel hizmet sunabilir.

E-Marketing çözümleri E-posta kampanyaları, sosyal medya reklamları ve hedefli içeriklerle otellerin farklı segmentlere ulaşmasını kolaylaştırır. Segmentlere göre özelleştirilmiş promosyon ve tekliflerin iletilmesini sağlayarak müşteri bağlılığını artırır.Otel Kanal Yöneticisi çözümü ise farklı satış kanallarından gelen misafir bilgilerini entegre eder, bu sayede oteller her kanalın getirdiği müşteri profillerini analiz edebilir. Böylece her segment için uygun fiyatlandırma, promosyon ve avantaj paketleri sunulabilir.